一、前期调研：精准定位客户需求与地域工况

1. 客户场景细分
   贵阳及周边的掘进需求主要集中在煤矿井下掘进（占比最高）、隧道工程（如交通隧道、水利隧道）、非煤矿山（如磷矿、铁矿）等场景，需先明确客户的具体应用场景：
   • 若为煤矿掘进，需重点关注高瓦斯、突出煤层、涌水等典型地质风险；
   • 若为隧道工程，需明确是硬岩（如石灰岩）还是软岩（如页岩）掘进，以及巷道断面尺寸（如 3m×3m、5m×5m）。
2. 地域工况深度适配
   贵阳地处云贵高原，多数矿山位于山区，需针对性调研：
   • 运输条件：山区矿井多为斜井或竖井，设备能否拆解运输（如切割部、机身的分体设计），巷道转弯半径是否适配设备最小转弯直径；
   • 地质特殊性：本地煤矿普遍存在 “小断层多、煤层倾角大” 的特点，需确认掘进机组的爬坡能力、抗震动稳定性（如履带接地比压、液压系统抗冲击性能）；
   • 环境参数：井下湿度高、粉尘大，设备的防水等级（如 IP65 及以上）、除尘系统适配性是否达标。

二、产品合规与技术适配：直击安全与效率痛点

1. 政策合规性必须 “零风险”
   矿山设备销售需严格符合国家及贵州省的安全、环保标准，缺一不可：
   • 强制认证：必须取得煤矿安全标志（MA 标志），针对高瓦斯矿井，设备需通过防爆认证（如 Ex dⅠ 级防爆，适配煤矿井下 Ⅰ 类环境）；
   • 地方标准：贵州省对矿山设备的 “节能降耗”“智能化改造” 有额外要求（如《贵州省煤矿智能化建设实施方案》），需确保设备支持工况数据上传至省级监管平台，具备基本的智能监测功能（如电机温度、液压压力实时监测）。
2. 技术参数与工况强绑定
   根据客户需求精准推荐机型，避免 “大马拉小车” 或 “小机干重活”：
   • 切割能力：硬岩掘进需推荐大功率切割电机（≥160kW）、高强度截齿（如耐磨合金材质），软岩则需侧重切割速度与支护同步性；
   • 支护系统：针对破碎顶板，需推荐带临时支护或超前支护功能的机型，支护力需匹配顶板压力（如液压支护缸工作压力≥31.5MPa）；
   • 智能化配置：若客户推进 “少人化”，可推荐带远程操控、自动截割成形功能的机型，降低井下作业人员风险（贵阳煤矿近年对智能化设备补贴力度较大，可主动提及政策红利）。

三、技术沟通与信任建立：专业细节决定成交

1. 技术演示需 “场景化”
   掘进机组技术复杂，客户决策依赖直观体验：
   • 提供本地案例实证：优先展示贵阳周边煤矿（如盘江煤电、永贵能源）的成功应用案例，说明设备在类似高瓦斯、多断层环境下的切割效率（如日进尺≥8m）、故障率（如月均故障≤2 次）；
   • 动态演示核心功能：通过视频或 VR 演示切割轨迹规划、支护同步动作、瓦斯浓度超限自动停机等场景，突出设备的 “安全冗余设计”。
2. 技术答疑要 “全链条覆盖”
   客户关注点集中在 “效率、安全、成本”，需针对性解答：
   • 效率：切割硬度与截齿损耗的平衡（如硬岩截齿寿命≥500m）、循环作业时间（切割 - 装岩 - 支护的衔接耗时）；
   • 安全：紧急停机响应时间（≤0.5s）、液压系统防爆设计（如液压管爆裂保护装置）；
   • 成本：设备吨煤掘进成本（结合本地电价、人工成本测算）、易损件更换周期及成本（如截齿单价、更换频率）。

四、合同与售后：规避风险，保障长期合作

1. 合同细节需 “权责清晰”
   • 验收标准：明确以 “井下试运转 30 天、日进尺达标（如≥合同约定的 70%）” 为验收合格标准，避免模糊表述；
   • 售后条款：强制约定本地化服务响应（如贵阳及周边需 2 小时内远程指导、24 小时内现场到场），质保期（核心部件≥18 个月，易损件≥3 个月），备件供应周期（常用件≤48 小时到货）；
   • 付款与风险对冲：建议 “30% 预付款 + 50% 验收款 + 20% 质保金（1 年后付清）”，并约定客户若因项目合规性问题导致设备无法使用，需承担退货责任。
2. 售后保障要 “前置化”
   贵阳山区矿井售后难度高，需提前布局：
   • 建立本地备件库：储备截齿、液压滤芯、防爆电机等常用件，地址可选在六盘水、遵义等矿山集中区域；
   • 提供操作 + 维护培训：免费为客户培训 2-3 名操作工和维修工，重点讲解本地工况下的设备保养要点（如高湿度环境下的电机防潮处理）；
   • 增值服务绑定：后期可推荐 “设备健康监测服务”（远程实时诊断故障）或 “智能化升级包”（适配客户矿山调度系统），增强粘性。

五、合规与风险防控：避免 “隐性雷区”

1. 客户资质核查
   确保客户的项目合法合规：核查其采矿许可证、安全生产许可证的有效性，避免向非法开采项目销售设备，否则可能面临法律连带责任。
2. 政策动态跟踪
   密切关注贵州省矿山设备相关政策调整，如近期对 “淘汰落后掘进设备” 的目录更新、智能化补贴政策变化，及时向客户传递信息，帮助其争取政策支持（如智能化设备购置补贴最高 30%），提升成交概率。