一、前期调研：精准匹配运输场景与地域特性

1. 细分客户运输需求
   贵阳及周边皮带机的应用场景主要包括煤矿井下主运输、顺槽运输、地面转载三大类，需先明确核心参数：
   • 运输物料：煤矿以原煤（含矸石）为主，需确认物料粒度（如是否含大块矸石≥300mm）、湿度（井下原煤含水率常达 15%-20%），避免输送带打滑或堵塞；
   • 运输参数：关键指标包括输送量（如 200-2000t/h）、运输距离（井下顺槽多为 500-2000m，主运输可达 5000m 以上）、倾角（斜井运输常达 15°-25°），直接决定皮带机的带宽（常用 800-1400mm）、带速（1.6-3.15m/s）及驱动功率。
2. 地域工况深度适配
   贵阳矿山多位于山区，井下与地面运输条件特殊，需针对性调研：
   • 井下环境：高湿度（相对湿度≥90%）、高粉尘、可能存在瓦斯，需关注设备的防爆性能、防腐蚀能力（如电机防爆等级 Ex dⅠ，输送带阻燃抗静电）；
   • 空间限制：井下巷道断面狭小（如顺槽宽度≤4m），需确认皮带机的机身高度、转弯半径（转弯皮带机需适配巷道曲率），能否满足安装与维护空间；
   • 运输稳定性：山区矿井多斜井运输，大倾角场景下需重点评估防滑措施（如采用花纹输送带、加装挡边挡板，或设置逆止器防止停机倒转）。

二、产品合规与技术适配：安全与效率双保障

1. 政策合规性 “一票否决”
   矿山皮带机必须通过多层级合规审查，缺一不可：
   • 强制认证：井下皮带机需取得煤矿安全标志（MA 标志），核心部件（电机、减速器、输送带）需单独通过防爆或阻燃认证（如输送带需符合 MT/T 914-2008 阻燃标准，氧指数≥30%）；
   • 地方政策：需符合《贵州省煤矿智能化建设实施方案》要求，具备基础智能化功能（如电机温度、输送带跑偏、速度等参数实时监测，并能上传至矿井调度平台），部分高瓦斯矿井还需支持 “瓦斯超限自动停机” 联动功能。
2. 技术参数与场景强绑定
   避免 “参数过剩” 或 “能力不足”，需针对性推荐配置：
   • 输送带选型：
     • 井下原煤运输：优先选PVG 阻燃输送带（耐油、耐磨，适应高湿度），厚度≥8mm；
     • 大倾角（＞18°）运输：需用挡边输送带（波状挡边 + 横隔板），挡边高度根据倾角设计（如 25° 倾角对应挡边高度≥120mm）；
   • 驱动系统：
     • 长距离（＞1000m）或大负载：推荐多电机驱动（2-4 台）+ 液力耦合器 / 变频调速，避免单电机过载，降低启动冲击；
     • 高瓦斯环境：驱动电机需为防爆型异步电机（功率根据输送量匹配，如 2000t/h 对应单电机功率≥160kW）；
   • 安全保护系统：必须标配跑偏保护（双侧各 2 组传感器）、打滑保护（速度低于设定值 10% 报警停机）、过载保护、拉绳急停（每 50m 设 1 个急停按钮），高瓦斯矿井需额外加装 “烟雾报警 + 自动洒水” 装置。

三、技术沟通与信任建立：细节彰显专业度

1. 案例与数据 “可视化” 说服
   客户决策依赖实际效果，需强化实证支撑：
   • 本地案例背书：优先展示贵阳周边煤矿（如盘江煤电、水城矿业）的应用案例，说明同类工况下的表现（如某矿 1200mm 带宽皮带机，在 18° 倾角下实现日均运输量≥1.5 万吨，月故障率≤1 次）；
   • 参数对比表：用表格清晰对比不同机型的输送量、能耗（如吨煤电耗≤0.03kW・h）、维护周期（托辊更换周期≥6 个月），突出性价比优势。
2. 针对性解答核心疑虑
   客户关注点集中在 “稳定性、成本、维护难度”，需精准回应：
   • 稳定性：解释 “多驱动功率平衡技术” 如何避免偏载，“输送带张紧装置（如液压自动张紧）” 如何适应载荷波动；
   • 成本控制：测算全生命周期成本（如输送带占总成本 60%，推荐高耐磨型号延长寿命 30%），对比进口与国产部件的性价比（本地矿企更倾向 “国产核心部件 + 进口关键件” 组合）；
   • 维护便利性：强调 “模块化设计”（如驱动单元可整体更换）、“易损件通用化”（托辊、滚筒轴径标准化，便于本地采购）。

四、合同与售后：规避风险，锁定长期合作

1. 合同条款 “权责清晰”
   • 验收标准：明确 “试运转 30 天内，输送量达标（≥合同值 90%）、无重大故障（如输送带撕裂、电机烧毁）” 为合格，附详细参数检测清单；
   • 售后承诺：强制约定本地化响应（贵阳及周边 2 小时远程指导，24 小时现场到场），质保期（核心部件≥18 个月，输送带≥12 个月），备件供应周期（常用件≤48 小时到货）；
   • 付款与违约：建议 “30% 预付款 + 40% 到货验收款 + 20% 试运转合格款 + 10% 质保金（1 年后付清）”，约定客户因巷道尺寸不符导致无法安装的责任归属。
2. 售后保障 “前置化布局”
   贵阳山区运输不便，需提前解决服务痛点：
   • 建立本地备件库：在六盘水、遵义等矿山集中区储备输送带接头材料、托辊、防爆电机等常用件，降低备件运输时间；
   • 定制化培训：免费为客户培训 3-5 名操作工与维修工，重点讲解 “高湿度环境下托辊防锈保养”“输送带接头硫化工艺” 等本地场景技能；
   • 增值服务：提供 “皮带机健康诊断服务”（定期巡检输送带磨损量、驱动轴承温度），或推荐 “智能化升级包”（加装 AI 跑偏预测系统），提升客户粘性。

五、风险防控：避开 “隐性雷区”

1. 客户资质核查
   需确认客户的采矿许可证、安全生产许可证在有效期内，运输项目属于合规矿井建设或技改工程，避免向非法矿山销售设备，否则可能面临法律追责。
2. 政策动态跟踪
   密切关注贵州省对矿山设备的补贴政策（如智能化改造补贴、节能设备补贴），主动协助客户申报（如符合条件的智能化皮带机可获购置金额 15%-30% 补贴），将政策红利转化为成交优势。